Als spelers een dominante strategie hebben vanuit welbegrepen eigenbelang, dan zullen dilemma’s soms een niet-optimale uitkomst hebben. Spelers zullen wellicht overwegen om samen te werken, voor het collectief belang: omdat ze er samen beter van worden. De vraag is of de spelers dat zullen doen Samenwerken en het maken van afspraken is niet altijd eenvoudig. En hoe weet je of de andere partij zich eraan zal houden?
Soms spelen sociale normen een rol. Sociale normen zijn ongeschreven regels over hoe je je hoort te gedragen. Dat je bijvoorbeeld een cadeautje meeneemt op een verjaardag, hoef je niet af te spreken: ‘dat doet iedereen zo’. Sociale normen kunnen bijvoorbeeld je aankoopkeuzes beïnvloeden.
Sociale normen kunnen ervoor zorgen dat mensen of bedrijven gaan samenwerken, waar ze dat vanuit het individuele belang niet zouden doen. Bedrijven zorgen bijvoorbeeld voor voldoende stageplekken voor studenten. Voor het individuele bedrijf is het een extra inspanning om de student goed te begeleiden. Dat kost het bedrijf tijd en geld en levert misschien niet zoveel op, maar met het oog op de toekomst is het goed als er voldoende stageplekken zijn om studenten praktijkervaring op te laten doen.
Bedrijven op een bedrijvenpark kunnen investeren in een dure, efficiënte en mooi vormgegeven ‘zonnebloem’ om zonne-energie mee op te wekken. Mogelijk is het financieel rendabel op de lange termijn, maar dat is gezien de schommelingen in de energieprijzen onzeker. Daar staat tegenover dat de zonnebloem duidelijk zichtbaar is en waarschijnlijk ‘groene klanten’ trekt en daarmee voor extra omzet gaat zorgen. Ook komt het ten goede aan de reputatie van het bedrijvenpark.
De kosten voor de zonnebloem zijn €10.000 en de opbrengsten zijn €7.500 per bedrijf. In tabel 1 is deze situatie voor twee bedrijven op het park in een opbrengstenmatrix weergegeven.
Afgesproken!
Als partijen samenwerking overwegen, gaan ze in gesprek. Ze verkennen de situatie en merken dat ze het een beetje of erg oneens zijn. Vaststellen waar je het eens bent en waar de belangen verschillen is een goed startpunt van een onderhandeling. Onderhandelen zorgt dat je in overleg tot een afspraak komt waarbij je de belangen van alle betrokkenen meeweegt en de oplossing voor alle partijen acceptabel is.
Een goede onderhandelaar kan zich inleven in anderen. Daarbij moet je opkomen voor je eigen belang en gelijktijdig dat van de ander respecteren. Om te zorgen dat je gemaakte afspraken nakomt, schrijf je ze op in een contract. Een contract of overeenkomst is een document waarin de gemaakte afspraken zijn vastgelegd. De afspraken zijn meestal geldig vanaf het moment waarop de betrokken partijen een handtekening onder het contract hebben gezet. Met een contract kun je het collectief belang boven het eigen belang stellen en het gevangenendilemma doorbreken. Maar ook bij een contract kan een partij de afspraken niet nakomen omdat dat voor die partij gunstiger is. Er is dan toch sprake van een niet-optimale uitkomst omdat een partij zich niet aan de afspraken houdt. Om dit te voorkomen kan een boete worden afgesproken bij niet nakoming van het contract.
De voorwaarden voor het sluiten van (handels)contracten zijn vastgelegd in de wet. Een contract is niet rechtsgeldig als het ingaat tegen wettelijke eisen, bijvoorbeeld op het gebied van arbeid, milieu of mededinging. In Nederland is het niet toegestaan om mededingings- of prijsafspraken te maken die de concurrentie bepreken. Een prijzenoorlog mag wel, maar prijsafspraken mogen niet door geldende kartelwetgeving. Die verbiedt dat bedrijven afspraken maken waarmee zij de consument benadelen.
Naast het opstellen van een contract zijn er nog andere opties waardoor een gevangenendilemma doorbreken kan worden;
- bij zelfbinding wijken partijen vrijwillig af van hun dominante strategie. Dit ‘goede voorbeeld geven’ werkt vooral wanneer de situatie zich meerdere keren voordoet (herhaald spel). Reputatie is dan een belangrijke factor in het nemen van de beslissing.
- als er sprake is van een gezamenlijke opbrengst ontstaat een gezamenlijk belang, en zullen ze ook andere keuzes gaan maken.
- gewoontes of sociale druk kunnen de keuzes zodanig beïnvloeden dat er een betere uitkomst uit komt